La segmentació de clients és BÀSICA per a la acció comercia i el marketing.
Ens permet no perdre temps revisant excels o clients i potencials d’un en un.
Pero sobretot ens permet comunicar-nos amb els nostres clients i potnencials eficientment, sense cremarlos enviant missatges que no interessen i sense donar feina improductiva a l’equip.

Quan volem fer una segmentació sovint comencen els problemes (que si no s’han carregat les dades, que si les dades estan en diversos sistemes o fitxers, …) i acabem dedicant una bona estona o, pitjor, abandonant la nostra idea de fer la segmentació.

Perquè això no ens passi el secret rau en pensar de dalt a baix i no de baix a dalt. M’explico:

1. Pensem amb antelació quines dades necessitarem per a les nostres segmentacions
2. Preparem el nostre CRM perquè les reculli
3. Automatitzem les dades que sigui possible

Algunes reflexions sobre cadascun dels punts.

1. Pensem amb antelació quines dades necessitarem per a les nostres segmentacions

Els nostres clients i potencials poden ser empreses o particulars, però quan ens hi comuniquem ho farem a través de persones SEMPRE. No tenir això en compte ens passarà factura el dia que vulguem llançar una campanya només per a un departament o que vulguem contactar amb tots els contactes de cada empresa. Compte.

Ara necessitarem segmentar els clients i potencials per zona? gestor de comptes? sector dactivitat? per rol? D’acord, fins aquí fàcil.
Però hi ha UN PARELL de característiques dels nostres clients que HEM de mantenir al CRM perquè les segmentacions siguin realment efectives.
El POTENCIAL DE COMPRA.
No parlem del que ens va comprar lexercici anterior, parlem de la capacitat de negoci que té un client o potencial.
Potser ho vulguem simplement en un import anual, import total o que necessitem diferenciar per línies de negoci, zones o famílies de producte.
Per a clients recurrents es complica, ja que aniran comprant i el potencial variarà amb el temps. Ho parlem més avall.
EL ROL DE L’INTERLOCUTOR.
No tots els contactes dins una empresa valen el mateix ni ens valen pel mateix.
Si els rols s’entren escrivint cada comercial amb els seus criteris no ens valdrà per fer segmentacions, millor que sigui un desplegable amb les opcions que vulguem.
Pot ser tan simple com: Decisor/Influent/No decisor
EL departament en un altre camp, si us plau, i en una altra llista si volem segmentar

2. Preparem el nostre CRM perquè les reculli

Entrem al CRM com a administradors i afegim els camps de segmentació amb les seves opcions a cada pantalla.
Si els marquem com a obligatoris TOTS alentirem la feina dels comercials quan NO SABEN encara de posar-hi.
Si no els marquem com a obligatoris a l’hora de segmentar ens adonarem que ningú no s’ha molestat a omplir-los.
Haurem de buscar un equilibri aquí. La meva recomanació, obligatoris només els essencials, i amb el temps anar-hi afegint obligatoris.
Fantàstic treball, però, què passa amb les dades que tenim en altres sistemes o que canvien amb el temps? Cada quan demanem a l’equip que els actualitzin?
Res d’actualitzacions manuals recurrents!! No funcionaran.
Millor enllacem les dades a l’origen de dades a la zona d’integració del CRM.
– Enviaments des del mòdul de logística
– Facturació des del mòdul de gestió
– Impagaments des del mòdul de comptabilitat
– Comandes web des de l’ecommerce
– Visites des de la web
– … i el que calgui

3. Automatitzem les dades que sigui possible

Ja gairebé ho tenim. De fet, si hem arribat fins aquí ja estem al top top de l’organització.
Ara ens queden les dades que necessiten certa lògica.
Per exemple, si volem segmentar els clients A que no s’han visitat tantes vegades com volem.
O si volem segmentar els clients B que ens compren una família de producte però no una altra.
O els clients que NO van assistir a aquest esdeveniment. O els que sí, és clar.
Per a aquest tipus de segmentacions recomano utilitzar ETIQUETES. Les etiquetes poden ser múltiples i les podem calcular amb una regla de negoci del CRM, que sigui ell qui treballi cada nit per preparar-nos les dades.

Semblava més fàcil o ja ho tenim controlat? Deixeu els vostres comentaris i compartiu el post, si us plau 🙏

Per saber Com millorar el procès comercial de la teva PIME punxa aquí

Per parlar amb un expert sobre implantació de Sage CRM amb Excelius punxa aquí