La segmentación de clientes es BÁSICA para la acción comercia y el marketing.
Nos permite no perder tiempo revisando excels o clientes y potenciales uno por uno.
Pero sobre todo nos permite comunicarnos con nuestros clientes y potenciales eficientemente, sin quemarlos enviando mensajes que no interesan y sin dar trabajo improductivo al equipo.

Cuando queremos llevar a cabo una segmentación a menudo empiezan los problemas (que si no se han cargado los datos, que si los datos están en varios sistemas o ficheros, …) y acabamos dedicando un buen rato o, peor, abandonando nuestra idea de hacer la segmentación.

Para que esto no nos ocurra el secreto radica en pensar de arriba abajo y no de abajo arriba. Me explico:

1. Pensemos con antelación qué datos vamos a necesitar para nuestras segmentaciones
2. Preparemos nuestro CRM para que las recoja
3. Automaticemos los datos que sea posible

Algunas reflexiones al respecto de cada uno de los puntos.

1. Pensemos con antelación qué datos vamos a necesitar para nuestras segmentaciones

Nuestros clientes y potenciales pueden ser empresas o particulares, pero cuando nos comuniquemos con ellos lo haremos a través de personas SIEMPRE. No tener esto en cuenta nos va a pasar factura el día que queramos lanzar una campaña solo para un departamento o que queramos contactar con todos los contactos de cada empresa. Ojo.

Ahora vamos a necesitar segmentar los clientes y potenciales por zona? gestor de cuentas? sector de actividad? por rol? Vale, hasta aquí fácil.
Pero hay UN PAR de características de nuestros clientes que DEBEMOS mantener en el CRM para que las segmentaciones sean realmente efectivas.
El POTENCIAL DE COMPRA.
No hablamos de lo que nos compró el ejercicio anterior, hablamos de la capacidad de negocio que tiene un cliente o potencial.
Puede que lo queramos simplemente en un importe anual, importe total o que necesitemos diferenciar por líneas de negocio, zonas o familias de producto.
Para clientes recurrentes se complica, puesto que irán comprando y su potencial variará con el tiempo. Lo hablamos más abajo.
El ROL DEL INTERLOCUTOR.
No todos los contactos dentro de una empresa valen lo mismo ni nos valen para lo mismo.
Si los roles se entran escribiendo cada comercial con sus criterios no nos valdrán para hacer segmentaciones, mejor que sea un desplegable con las opciones que queramos.
Puede ser tan simple como: Decisor/Influyente/No decisor
EL departamento en otro campo, por favor, y en otra lista si queremos segmentar

2. Preparemos nuestro CRM para que las recoja

Entramos en el CRM como administradores y añadimos los campos de segmentación con sus opciones en cada pantalla.
Si los marcamos como obligatorios TODOS vamos a ralentizar el trabajo de los comerciales cuando NO SEPAN todavía que poner en ellos.
Si no los marcamos como obligatorios a la hora de segmentar nos daremos cuenta que nadie se ha molestado en llenarlos.
Vamos a tener que buscar un equilibrio aquí. Mi recomendación, obligatorios solo los esenciales, y con el tiempo ir añadiendo obligatorios.
Fantástico trabajo, pero, que pasa con los datos que tenemos en otros sistemas o que cambian con el tiempo? Cada cuando pedimos al equipo que los actualicen?
Nada de actualizaciones manuales recurrentes!! No van a funcionar.
Mejor enlazamos los datos a su origen de datos en la zona de integración del CRM.
– Envíos desde el módulo de logística
– Facturación desde el módulo de gestión
– Impagos desde el módulo de contabilidad
– Pedidos web desde el ecommerce
– Visitas des de la web
– … y lo que haga falta

3. Automaticemos los datos que sea posible

Ya casi lo tenemos. De hecho, si hemos llegado hasta aquí ya estamos en el top top de la organización.
Ahora nos quedan los datos que necesitan de cierta lógica.
Por ejemplo, si queremos segmentar los clientes A a los que no se ha visitado tantas veces como queremos.
O si queremos segmentar los clientes B que nos compran una familia de producto pero no otra.
O los clientes que NO asistieron a tal evento. O los que si, claro.
Para este tipo de segmentaciones recomiendo utilizar ETIQUETAS. Las etiquetas pueden ser múltiples y las podemos calcular con una regla de negocio del CRM, que sea él quien trabaje cada noche para prepararnos los datos.

Parecía más fácil o ya lo tenemos controlado? Dejad vuestros comentarios y compartid el post, por favor 🙏

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