Tothom necessita motivació, però els comercials, més.
Els incentius positius tenen efecte a llarg termini (compensacions, comissions,…) i els incentius negatius tenen efecte immediat (quedar malament amb el supervisor, que t’enxampin fent el que no toca).
Hem de combinar, doncs, incentius positius a llarg termini periòdics (mensual, trimestral i anual) amb incentius negatius a curt termini constants (supervisió setmanal, registre d’errors o no conformitats mensual, alarmes diàries).
3 passos per motivar comercials
1. Procediments clars. La forma de treballar de tots els comercials ha de ser igual però ha d’estar alineada i adaptada a la capacitat de cada un. Definició i valors de la empresa, avantatges del producte/servei, passos a seguir per tancar una venda, argumentaris i documentació d’històrics i incidències. Tot clar, fàcil i accessible.
2. Objectius clars. No és suficient posar una xifra de vendes anual o mensual, els objectius han de contemplar indicadors del dia a dia que ens permetin tenir una imatge clara de si s’està treballant correctament o si es perd el temps en activitats que no ens acosten als objectius. Nombre de contactes nous, nombre de visites, nombre de noves oportunitats,… cada procediment de treball ens permetrà indicadors avançats diferents.
3. Seguiment constant. Els comercials han de tenir disponible tota la informació de la seva activitat per planificar-se, detectar oportunitats (creuades, upselling o de millora) i comunicar-se amb l’equip (documentació, incidències, històrics). El supervisor directe i indirecte del comercial ha de revisar aquesta activitat de forma periòdica i proposar millores constantment.
