Todo el mundo necesita motivación, pero los comerciales, más.
Los incentivos positivos tienen efecto a largo plazo (compensaciones, comisiones,…) y los incentivos negativos tienen efecto inmediato (quedar mal con el supervisor, que te pillen haciendo lo que no toca).
Debemos combinar, pues, incentivos positivos a largo plazo periódicos (mensual, trimestral y anual) con incentivos negativos a corto plazo constantes (supervisión semanal, registro de errores o no conformidades mensual, alarmas diarias).
3 pasos para motivar comerciales:
1. Procedimientos claros. La forma de trabajar de todos los comerciales debe ser igual pero debe estar alineada y adaptada a la capacidad de cada uno. Definición y valores de la empresa, ventajas del producto/servicio, pasos a seguir para cerrar una venta, argumentarios y documentación de históricos e incidencias. Todo claro, fácil y accesible.
2. Objetivos claros. No es suficiente poner una cifra de ventas anual o mensual, los objetivos deben contemplar indicadores del día a día que nos permitan tener una imagen clara de si se está trabajando correctamente o si se pierde el tiempo en actividades que no nos acercan a los objetivos. Número de contactos nuevos, número de visitas, número de nuevas oportunidades,… cada procedimiento de trabajo nos permitirá indicadores avanzados diferentes.
3. Seguimiento constante. Los comerciales deben tener disponible toda la información de su actividad para planificarse, detectar oportunidades (cruzadas, upselling o de mejora) y comunicarse con el equipo (documentación, incidencias, históricos). El supervisor directo e indirecto del comercial debe revisar esta actividad de forma periódica y proponer mejoras constantemente.
