No es nada nuevo. Diría que es humano.
Sin control el equipo se relaja.
Con demasiado el equipo se paraliza.
Tome el control en 3 pasos
1. No guarde los objetivos en un cajón
Compártalos con su equipo y pida que cada cual detalle al máximo su objetivo individual: cuanto voy a vender a cada cliente actual, cuantos clientes nuevos, cada cuando…
Defina los objetivos en tan pocas métricas como sea posible:
-Ventas: en €, clientes nuevos, margen mediao, …
-Ofertas: realizadas, seguimiento, %exito, …
-Visitas: planificadas, realizadas, %exito, …
Hacer el trabajo en una semana o en dos meses, ¿es lo mismo? No. Entonces pongamos fechas a los objetivos, con objetivos mensuales o semanales.
Publiquemos los objetivos de cada uno en nuestra herramienta de gestión para que cada miembro del equipo lo pueda revisar contra sus resultados siempre que quiera.
2. Quien la persigue la consigue
¿De verdad esperamos que el equipo rinda si el entrenador no grita? Revise los logros individuales de los miembros del equipo semanal o mensualmente, cada cuando sea necesario, para mantener la atención en el objetivo.
Analice la agenda y los informes de actividad de cada uno para asegurarse que el esfuerzo va dirigido a los objetivos y no les deje caer en la rutina floja.
Compare las métricas entre ellos, con la media del equipo y con la evolución.
3. Análisis y recompensas
El equipo gana o pierde junto. Pero el desempeño de todos no es igual.
Recompense a los que mejor van independientemente de la recompensa del equipo. Las recompensas mejor no sean dinerarias si los sueldos son suficientes.
Con solo unos meses de datos ya es posible sacar conclusiones: datos de ventas por comercial, agenda e informes y objetivos detallados.
Analice los mejores resultados a nivel de operativa para identificar mejores prácticas. Los peores para practicas a evitar.
Para mejorar hay que hacer cambios!
